工程机械设备在销售过程中切忌过度营销

    随着市场竞争的加剧，企业在产品的市场拓展和客户资源争夺上愈加激烈，以工程机械行业为例，为了争夺更多的客户资源，企业在营销措施上推行了设备按揭付款或者零首付租赁的销售策略，即企业在交付一定的定金或者不需要定金的情况下就可以提取设备，这在一定程度上带来客户数量的增多，但反之给企业带来的仅仅是一笔笔应收账款而已，这样会给企业带来很大的风险，特别是在应对突发危机时。

    据统计，在2011年上半年工程机械制造企业公布的年报中，三一重工、柳州重工、中联重科等一批工程机械制造巨头中，呈现的都是大幅盈利状况，但是据有关专家分析之后，盈利背后其实都是隐藏的资金流，实际钱并不到位。以三一重工为例，上半年其营业收入创历史的突破300亿元大关，但其公司经营活动所产生的现金流量额却只有2.51亿元，甚至不到上一年的15%。从以上情况可以看出，过度的营销是会带来负面影响的，企业在运行过程中一旦出现资金链的短缺将会是致命的打击，同时在设备按揭付款或者先试用的前提下，使得企业的经营风险大大增加，使得企业在货款的回收甚至在收入、利润额等数量的结算问题上出现差错，因此，企业在营销策略的实施上切忌过度，特别是对工程机械行业这样的重工企业，在产品的销售和费用的结算和回收方面一定要谨慎，力争保持企业稳定的现金流量，从而降低企业的经营风险。